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¿Porqué HubSpot se ha convertido en el CRM nº1? 🥇

Escrito por Eric Morera

Las dos primeras décadas del siglo XXI, el mercado de CRM ha estado dominado claramente por Salesforce gracias a su apuesta por el Cloud y a la gran capacidad de personalización que ofrecía su tecnología. No importaba el tamaño, el sector o modelo de negocio, con Salesforce podías claramente reflejar tus procesos en el CRM, pudiéndolos dotar de un alto nivel de complejidad. Hasta ahora y probablemente debido a su origen, HubSpot ya había sido reconocido como una herramienta líder en el ámbito de marketing automation y lead generation. Sin embargo esta distinción cambia el status quo, ahora hablamos de CRM en el más amplio sentido de la palabra, además de marketing, hablamos de información de 360º de cliente, hablamos de ventas y de posventa y, como luego veremos, de mucho más. ¡Qué velocidad de evolución de un producto!

La semana pasada una de las actualizaciones de G2.com colocó a HubSpot como nuevo nº1 en la categoría de CRM. G2 es el mayor marketplace tecnológico del mundo donde las empresas pueden descubrir y comparar tecnologías que pueden necesitar para su negocio a todos los niveles. También, es una referencia a la hora de descubrir el posicionamiento de las tecnologías con respecto a su competencia. A continuación la matriz de posicionamiento de la categoría CRM:

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Fuente: G2 Crowd febrero 2022

La puntuación G2 se basa en las reseñas recogidas de su comunidad de usuarios, así como en los datos agregados de otras fuentes online y redes sociales. Se aplica un algoritmo único a estos datos para calcular las puntuaciones de satisfacción y presencia en el mercado en tiempo real.

Las dimensiones principales de la matriz de G2 son: satisfacción (eje X) y penetración de mercado (eje Y). Desde nuestro punto de vista, teniendo estas consideraciones es fácil entender porqué HubSpot es el nº1. Primeramente porque HubSpot Sales Hub tiene una versión gratuita y ha estado históricamente enfocado a empresas pequeñas (ahora ya no), lo que permite aumentar su penetración de mercado y seguidamente, porque es una herramienta amigable y muy fácil de utilizar, lo que favorece una mayor satisfacción. Veamos en detalle los puntos que G2 destaca de cada uno.

El resumen de las miles de reviews arroja las siguientes conclusiones:

  • Al evaluar las dos soluciones, los críticos consideraron que HubSpot Sales Hub es más fácil de usar, configurar y administrar por eso prefirieron contratar HubSpot Sales Hub en general.
  • Los encuestados consideran que Salesforce CRM satisface mejor las necesidades de su negocio que HubSpot Sales Hub.
  • Al comparar la calidad de la asistencia continua del producto, los encuestados consideran que HubSpot Sales Hub es la opción preferida.
  • En cuanto a las actualizaciones de funcionalidad y el roadmap de producto, los encuestados prefieren la dirección que toma HubSpot Sales Hub sobre Salesforce CRM.

Vayamos a ver los ratings en cada categoría:

HubSpot vs Salesforce

Fuente: G2 Crowd febrero 2022

Cumplimiento de los requisitos: no sorprende que Salesforce domine esta categoría dado que siempre ha destacado en este ámbito y también por todos los años que lleva en el mercado. Tiene una elevada capacidad de parametrización y eso le permite ser muy flexible. HS: 8.5 SF: 8.7 

Facilidad de uso: después de la que Salesforce hiciera un esfuerzo importante en 2014 con el lanzamiento de Lightning experience, la experiencia mejoró bastante respecto al classic, pero todavía está lejos de la experiencia que ofrece HubSpot según los usuarios. La navegación, los filtrados de los objetos e incluso la generación de informes son aspectos que en HubSpot son más sencillos e intuitivos. HS: 8.7 SF: 7.8 

Facilidad de configuración: creo que aquí claramente destaca HubSpot. El time to market de un setup de HubSpot es muy rápido y la formación requerida para el equipo comercial requiere apenas un par de sesiones. Cuando trabajas con Salesforce te das cuentas que no sólo la gestión de roles de los usuarios lleva tiempo y necesita de mucha práctica si no que probablemente necesites la ayuda de un partner que lo haga por ti. HS: 8.4 vs SF: 7.2

Facilidad de administración: cuando implementas un CRM y quieres que tus equipos tengan autonomía deberás tener la capacidad de administrar el CRM: añadir campos nuevos, cambiar las etapas de las oportunidades, gestionar y crear listas, etc. Los usuarios opinan que HubSpot es más fácil de administrar y yo creo que es en parte a que las funcionalidades en el CRM están planteadas para ser sencillos de gestionar y a través de una interfaz amigable. HS: 8.6 vs SF: 7.7

Calidad de la atención al cliente: otra de los aspectos importantes es cómo el fabricante te ayuda a resolver problemas o dudas que puedan surgir. La experiencia de apertura de casos en Salesforce es menos ágil en general que con HubSpot, que dispone de un chat en directo y el servicio de llamada telefónica que muchas veces suele ser suficiente. Además, la base de conocimiento de HubSpot es fácilmente comprensible y dispone de la información muy bien estructurada para resolver ciertas cosas por ti mismo. HS: 8.6 vs SF: 7.9

Facilidad de contratación: por lo general los procesos en ambas plataformas son sencillos, pudiendo realizar pagos con tarjeta sin necesidad de acudir al equipo de ventas. Sin embargo HubSpot parece tener una mejor reputación entre sus usuarios que Salesforce. HS: 8.7 vs SF: 8.1

Roadmap de producto: aquí es donde está una de las claves y es que la estrategias han sido totalmente dispares entre ambas empresas. Mientras Salesforce ha optado por ampliar su cloud mediante adquisiciones, generando diferentes clouds con diferentes arquitecturas de datos, HubSpot ha desarrollado toda su plataforma entorno al mismo modelo de datos lo que le ha hecho ir algo más lento pero con una base muy sólida en cuanto a funcionalidades y los otros aspectos que ahora le hacen destacar con respecto a su principal competidor. HS: 8.5 vs SF: 8.0

Aquí puedes ver un artículo para saber qué CRM es el que mejor se adapta a tu negocio

Evolución de HubSpot, ¿cómo ha llegado hasta allí?

Después de conocerse en el MIT, Brain Halligan y Dharmesh Shah fundaron allá por 2006, HubSpot con el objetivo de permitir a las pequeñas empresas competir con las más grandes con la ayuda de la tecnología. La estrategia outbound, que implica llevar a cabo un gran número de llamadas a puerta fría e importantes inversiones en publicidad de pago, eran inviables para las pequeñas empresas. Pero Internet cambió todo. Cambió las reglas, cambió la manera de anunciarse, el engagement y cambió la forma de comprar. Ahora los compradores ya saben lo que quieren comprar y conocen el producto perfectamente cuando contactan con un vendedor. HubSpot interpretó este cambio e inventó los cimientos del inbound marketing. Fue paso a paso incorporando funcionalidades hasta que en 2014 se incluyó  HubSpot CRM, primer paso hacia la creación de HubSpot Platform.

HubSpot como plataforma

El origen de HubSpot fue como ya hemos comentado el mundo del marketing, a lo largo de los años tras incorporar HubSpot CRM y posicionarlo en la base del producto, sobre él se fueron creando los hubs de Sales, de Service, el CMS y Operations Hub. El hub de ventas ofrece a los vendedores herramientas top de productividad de ventas, como por ejemplo, sincronización bidireccional con correo electrónico y calendario, enlace a calendario de reuniones, notificaciones y tracking de actividad, calling, secuencias para prospección, lead scoring, flujos automatizados y reporting de ventas. El hub de Service permite la gestión de  equipos de atención al cliente, CMS Hub crear contenido personalizado y mantener tu sitio web y con Operations Hub puedes añadir custom code a tus workflows, integrar con otras aplicaciones sin necesidad de programación y asegurar la calidad de la información en tu CRM.   

Posicionamiento de HubSpot en el mercado español

Hasta ahora, HubSpot Sales apenas era conocido en el mundo de los CRM de ventas. De hecho, en la mayoría de los procesos de selección de CRM de ventas incluían en la típica terna (short-list) de CRM candidatos a sin duda los dos actores más famosos, Salesforce y Microsoft Dynamics CRM, a veces acompañados por otros como Zoho CRM, SugarCRM, etc. Casi nunca incluían a HubSpot Sales, probablemente porque ni siquiera lo conocían. El reto para 2022 es posicionar a HubSpot Sales siempre en la terna de candidatos a ser elegido CRM de ventas de nuestros prospectos. Reconocimientos como el de G2, sin duda van a ayudarnos a lograrlo. Personalmente he de deciros que, en varias ocasiones hemos logrado estar en esta shortlist, bien porque a partir de marketing hemos logrado abrir la puerta de ventas para ser considerados o bien por recomendación de otros clientes que nos han posicionado. Sin embargo, ¿cuántos nos habrán dejado fuera del camino simplemente por desconocimiento?

¿Por qué considerar HubSpot Sales Hub?

Alineación de marketing y ventas.

La primera razón y probablemente la de mayor peso para utilizar HubSpot Sales es que todo el funnel de ventas esté en la misma plataforma. Esto permite establecer los criterios para decidir cuándo un lead pasa a estar preparado para ventas, o para que el departamento de ventas pueda devolver un lead, si al contactarle, averigua que no está todavía preparado para comprar indicando el motivo y que de esta manera pueda ser incluido en automatismos de nurturing que lo acerquen de nuevo a la venta.

Esta alineación no existe en los dos principales competidores de HubSpot. El primero tiene herramientas orientadas a TOFU y para BOFU pero están separadas y deben ser integradas, con lo que esto supone en “time-to-market” y en curva de aprendizaje de la capacitación necesaria para poder sacarle partido a la plataforma, mientras que el otro está muy muy lejos en las herramientas TOFU, no está al nivel de los demás.

Ir al artículo sobre la alineación de marketing y ventas.

Secuencias de captación de prospectos

Capacidad para definir secuencias con plantillas de emails, llamadas puerta fría (directamente desde el navegador con VoIP) y social selling (usando plugin para Linkedin Sales Navigator) personalizadas al máximo por sector y buyer persona.

Seguimiento de correos electrónicos

Descubre en tiempo real con notificaciones push en tu teléfono móvil cuando un lead abre uno de tus emails, cuando hace clic en los documentos de ventas que le hayas mandado (catálogos, propuestas, etc.) y cuánto tiempo pasa viendo cada una de las páginas.

Enlace a calendario

Comparte parte del calendario en un enlace de forma que sean tus leads los que te digan cuándo quieren que les visites o que mantengas una llamada con ellos. Sincronización con Google Calendar y Office 365. 

Lead Scoring

Prioriza tu alcance en función de las probabilidades de que un prospecto se convierta en cliente y no pierdas tiempo tratando de calificar leads incompatibles con tu empresa. Puedes elegir definir tú mismo los criterios para el scoring, o bien utilizar el scoring que HubSpot ofrece basado en AI.

Informes

Informes y paneles personalizables y listos para usar que te permiten compartir métricas empresariales generales con los ejecutivos, o analizar métricas más detalladas para tu equipo de ventas. Analítica de ventas con 30 indicadores predefinidos y agrupados en tres ejes, pipeline y forecast, actividad de equipo de ventas y resultados-objetivos.

Integraciones

Sin olvidar la gran capacidad de integración que ofrece la API de HubSpot para las integraciones más frecuentes en CRM de ventas como por ejemplo, los deals ganados en CRM que pasen al ERP, que el catálogo y stock del ERP se trasladen al CRM, etc.  

 

En resumen, si estás pensando en elegir un nuevo CRM de ventas no olvides incluir en tu lista corta a HubSpot Sales Hub, te sorprenderá para bien. Y si necesitas ayuda para modelar todo tu proceso de prospección y ventas con la ayuda de la tecnología, llámanos, es nuestra especialidad.

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Tags: crm, fuerza de ventas, Hubspot, Salesforce

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