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Marketing Automation y su evolución

A muchos de vosotros os debe sonar la palabra Marketing Automation, ¿pero realmente sabéis qué significa y cuán importante es a día de hoy para cualquier marketer?

Según Hubspot, el marketing automation es un software que existe con el objetivo de automatizar las acciones de marketing, sobre todo tareas como envío de emails, publicaciones en redes sociales e incluso campañas publicitarias. No solo ayuda a hacerlas más eficientes, sino que también ofrecen una experiencia más personalizada a sus clientes.

Pero en los últimos años, el marketing automation ha evolucionado completamente de una estrategia de comunicaciones en la que los consumidores eran bombardeados con anuncios, emails, llamadas telefónicas, etc., que no eran de su interés y que inevitablemente ignoraban, a un sistema basado en “triggers” con comunicaciones más personalizadas y menos masivas.

Y para que ello funcione, podemos decir que el Marketing Automation debe ir de la mano del Marketing Behavior: se basa en el comportamiento real de la audiencia, mediante un seguimiento de lo que hacen los clientes potenciales en las plataformas online. ¿Cómo? Muy sencillo, rastreando y midiendo lo que hacen los consumidores desde el primer momento en que visitan una página web. Utilizando análisis web, mapas de calor, cookies, historial de búsqueda y otros datos, se pueden descubrir grandes cantidades de información sobre el comportamiento real de los consumidores.

Así, las empresas se dirigen a las audiencias en función de su comportamiento, intereses, intenciones, geolocalización y otras métricas y sólo de esta manera se consigue enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.

¿Y cuáles son los comportamientos más comunes para obtener información más relevante de los consumidores? Algunos son:

  • Compras anteriores
  • Dispositivo
  • Clics
  • IP y ubicación

Este nivel de personalización irá en aumento, puesto que el marketing automation acabará abarcando estratégicamente toda la experiencia del cliente.

Obviamente, todo esto ayuda al objetivo final: ventas. Gracias al marketing automation y al marketing behavioral, obtenemos leads más cualificados (tenemos un mayor conocimiento del Customer’s Journey), pero muchos de estos leads no están listos para realizar una compra cuando se generan por primera vez. Por ello, el Lead Nurturing es una parte clave del ciclo de ventas, convirtiéndose en el nexo de unión entre marketing y ventas, ya que ofrece a estos clientes potenciales contenidos que les aporten valor, teniendo en cuenta en qué fase del ciclo de compra se encuentren. (En otro post, detallaré más sobre Lead Nurturing).

Hay que recalcar que la técnica de Lead Nurturing será más efectiva cuanto más adaptado esté el contenido web al sales funnel, porque no es lo mismo la información que quiere recibir un lead que se encuentra preparado para la venta (SQL), que uno que aún está por “madurar” (MQL) y al que hay que seguir ofreciéndole contenido de valor y educativo para aumentar su interés.

Nadie dice que seguir estos pasos aseguren un éxito al 100%, pero lo que sí es cierto es que mejora la tasa de conversión, además de optimizar el tiempo y recursos, y mejorar la relación con los clientes.

Tags: customer experience, Marketing, automatización

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