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Inteligencia de Conversación, indispensable para las ventas

Escrito por Marta Agraz

La Inteligencia de Conversación (IC) puede ayudar a resolver los retos del coaching proporcionando una forma para que los directores de ventas capturen, registren y analicen rápidamente los datos de las llamadas de ventas.

Cierto es que cada conversación con un cliente o prospecto puede contener información muy importante para aumentar las ventas. En estas conversaciones pueden surgir:

  • Puntos de dolor del cliente
  • Temas de interés comunes o palabras clave
  • Objeciones sobre el producto o sugerencias de mejora
  • Preguntas comunes sobre el producto
  • Mención de los competidores
  • La fase de compra del cliente potencial
  • Los cuellos de botella para la finalización del acuerdo
  • Y mucho más.

Sin embargo, una persona no es un robot que puede memorizarlo todo, por lo que gran parte de esa valiosa información se puede escapar, pese a los esfuerzos por capturarla. Porque si te pones a pensar, ¿cómo se puede retener toda esta información de valor? Introduciéndola en un CRM, tomando notas… opciones que no son nada efectivas.

Y aquí es donde entra en escena la inteligencia conversacional, porque gracias a la grabación de las llamadas de ventas, esta técnica puede resultar la solución para transformar todo este cúmulo de información en datos útiles para ventas. 

 

La Inteligencia de Conversación es una nueva forma de entrenar y potenciar a los vendedores aprovechando la inteligencia artificial (IA) para la grabación, transcripción y análisis de las llamadas.

La inteligencia de conversación permite a los mánagers formar a los nuevos representantes de ventas y desarrollar a los de mayor rendimiento con mayor rapidez. A través de un asesoramiento de llamadas optimizado, los gerentes pueden descubrir patrones de rendimiento y dejar comentarios a través de la llamada en momentos específicos. Identifica la fórmula ganadora que utilizan los mejores representantes para superar las objeciones y cerrar negocios.

En otras palabras, esta tecnología utiliza algoritmos para identificar información que, de otro modo, podría pasar desapercibida para los profesionales de las ventas. Por ejemplo, con la inteligencia de conversación se pueden identificar aquellas señales de la conversación que indican la voluntad de compra de un cliente potencial. Determinar los patrones de conversación de un cliente potencial de alta calidad frente a uno de baja calidad desde el principio evita que los vendedores pierdan tiempo en una prospección improductiva.

Los representantes de ventas también pueden utilizar el análisis de conversaciones para ver qué hacen de forma diferente los vendedores con mejor rendimiento, de modo que puedan aplicar los mismos comportamientos para mejorar su propio juego.

¿Y cuál es el proceso?

Se graban todas las llamadas de ventas de cada miembro del equipo. Una herramienta de inteligencia de conversación escucha, transcribe y analiza el resultado de la llamada para seleccionar los temas clave, las preguntas o los puntos de prueba. Seguidamente, estos resultados se utilizan a escala para generar ideas para todo el equipo de ventas. Los jefes de ventas pueden utilizar estos datos para identificar los diálogos, los temas e incluso la cadencia de la conversación que son más eficaces para cerrar las ventas.

La inteligencia de conversación es un verdadero cambio de paradigma, pasando del análisis manual a la información automatizada basada en datos. Esto alimenta la formación individual, personalizada y a la carta, a la vez que desafía a los empleados de menor rendimiento a alcanzar sus objetivos.

La inteligencia de conversación mejora las llamadas de ventas para reforzar la descripción de la marca, al tiempo que ofrece una satisfacción óptima al cliente, rápida y a escala. Nos encontramos en un momento en el que los prospectos no tienen tiempo para perder con conversaciones deficientes. Porque a día de hoy cada vez es más difícil competir con los productos y/o servicios, son las personas que están detrás de ellos (y sus habilidades de venta) las que marcan la diferencia.

En una época en la que los datos alimentan la toma de decisiones, las herramientas adecuadas son la diferencia entre perder cientos de prospectos o ganar millones en ingresos adicionales.

 

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Tags: CI, Conversation Intelligence

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