En esta era de transformación digital, el modelo de venta tradicional deja paso a uno nuevo y al cual no se le puede dar la espalda: hablo del Social Selling.
Este término debe ser ya familiar, pero para aquellos que aún no hayan tenido ningún contacto con él, siempre va bien hacer una breve explicación de su significado.
Social Selling es ni más ni menos que el proceso de utilizar las plataformas de redes sociales para conseguir más prospectos, oportunidades e información. Para ello, es necesario hacerlo a través de alguna de las plataformas sociales: Twitter, Instagram, Linkedin… y así encontrar prospectos que encajen con tu público objetivo para conectar con ellos, alimentarlos (lead nurturing) con contenido de valor y relevante y, si se hace bien el proceso, que acaben convirtiéndose en clientes.
Algo importante a tener en cuenta es que esta táctica requiere tiempo y esfuerzo, por lo que si tu intención es conseguir clientes lo más rápido posible, tienes que saber que es un proceso más lento, pero con buenos resultados. Según un estudio de SalesForLife, “los equipos de ventas que utilizan el Social Selling experimentan un 18% más de volumen de ventas”.
Si el consumidor actual ha cambiado radicalmente en los últimos diez años, la figura de los “sales reps” ha evolucionado también desde sus inicios hasta el día de hoy. Tradicionalmente se hacía lo que se conoce como venta a puerta fría; más tarde, evolucionó a las ventas telefónicas; con la aparición de Internet, supuso un gran cambio, ya que empezaron a hacer los contactos mediante emails. Y a día de hoy, en el que la gran mayoría de la sociedad tiene acceso a las redes sociales (se estima que unos 3,6 billones de personas), la manera de consumir ha cambiado drásticamente y son en estos canales donde se acumula una gran cantidad de información de los perfiles de los usuarios.
Bien, y ¿cómo hacer que el equipo de ventas se familiarice con esta técnica?
Hablamos de un equipo que debe saber manejar las redes sociales y tener presencia en ellas; esto es fundamental. Y, principalmente, se recomienda que se unan a los grupos de LinkedIn y a otros foros relevantes, cosa que les ayudará a poder revisar los perfiles de los clientes y prospectos.
Pero igual de importante es que haya un fuerte alineamiento y comunicación entre los departamentos de ventas y marketing.
Por otra parte, es necesario proveer al equipo de ventas de todo tipo de contenido de valor, relevante y educativo que les sirva para compartir. Y no hay que olvidar la parte analítica, medir el éxito de las ventas sociales para saber si se va por el buen camino o no.
Y la buena noticia es que con HubSpot se puede llevar a cabo toda la estrategia de Social Selling.
Existen muchas herramientas que ayudan a que el Social Selling sea un proceso más sencillo y la mayoría o bien ya las tiene HS o bien, se pueden integrar para poder trabajar desde esta única plataforma. De esta manera, muchas de las tareas se pueden automatizar, ahorrando mucho tiempo.