Seguramente hayas oído muchas veces el término de “Buyer Persona”, pero ¿sabes realmente su significado y por qué es tan importante en cualquier estrategia de marketing?
Hace un tiempo, en otro post os hablaba del Customer Journey y en él, ya os hice alguna pincelada sobre los Buyer Personas; ambos conceptos indispensables para una estrategia de Inbound Marketing. Y, ¿por qué indispensable? Pues bien, porque si conoces a tu cliente ideal, podrás conducir tu estrategia por el buen camino, sabiendo qué es lo que necesita realmente y creando un contenido de valor que le atraiga y unos mensajes totalmente hechos a medida para esa persona. Estos mensajes deben utilizar el tono de voz correcto y abordar las necesidades y deseos específicos del cliente.
El Buyer Persona es ni más ni menos que una representación semificticia de tu cliente ideal, basada en una investigación de mercado y datos reales sobre tus clientes actuales. Por lo que te ayudará a comprender y a relacionarte con un público al que quieres vender tus productos y servicios. Lo más normal es que debas crear más de un Buyer Persona, ya que te encontrarás con diferentes perfiles de personas que compran tus productos/servicios.
Ten en cuenta que lo que no harás es crear arquetipos por cada cliente (¡jamás acabarías!), pero con el Buyer Persona, lo que se trata es de crear un prototipo de cliente que represente cada segmento general de tu base de clientes.
Para crearlo(s), debes intentar ser lo más detallado posible, incluyendo una serie de información imprescindible: datos demográficos del cliente, patrones de comportamiento (conducta online y relación con la empresa), motivaciones y objetivos.
El hecho de contar con Buyer Personas hace que tengas una visión de tu empresa mucho más amplia y puedas saber qué puede funcionar o no, además de que todos los departamentos estén alineados: asegurará que los equipos de marketing, ventas, desarrollo de producto y atención al cliente tengan la misma visión de tu cliente ideal. Si consigues crear Buyer Personas muy concretos, estos te guiarán en el desarrollo de productos y te ayudarán a saber dónde es mejor concentrar tiempo, esfuerzo y recursos. De esta manera, podrás atraer a los visitantes, clientes potenciales y clientes más valiosos a tu negocio.
Un error que cometen muchas empresas es presentarse explicando qué hacen. Y ahora te preguntarás, ¿y no es lo correcto? No, no lo es. Lo correcto sería presentarse explicando cómo pueden ayudar a los clientes, qué hacen para poder cubrir sus necesidades. Los clientes buscan empresas que se preocupen por ellos y que se muestren comprensibles. Cada vez es más habitual que los clientes busquen en el proceso de compra una experiencia personalizada y que no sea un “puro trámite”. Por lo que por parte de una empresa, es indispensable ganarse la confianza de los clientes para que la elijan y gracias a los Buyer Personas, es más fácil conectar con esta audiencia (siempre que se hayan diseñado correctamente).
Primeramente, tienes que tener claro cuáles son los tres factores clave a la hora de definir un Buyer Persona: tiempo, paciencia y estrategia. Si consigues fusionar estos tres valores en el proceso de creación, no te resultará tan arduo.
Sabiendo esto, entramos en materia. Se puede decir que hay diversos pasos a seguir para definir un Buyer Persona.
Investigación exhaustiva de la audiencia, mediante encuestas y entrevistas al público objetivo (clientes, prospectos y otros contactos que pudieran alinearse con el público objetivo). ¿Y cómo podemos conseguir esta información?:
Identificar los pain points del cliente: los problemas y dificultades que están intentando resolver. Saber qué les impide tener éxito o cuáles son las barreras para alcanzar sus objetivos. Puedes enterarte mediante la escucha social y análisis de sentimiento monitoreando las redes sociales (menciones de tu marca, competidores, etc.). De esta manera, podrás incluso saber qué es lo que más gusta de tus productos/servicios o incluso, qué partes del Customer Journey no funcionan.
Identificar los objetivos del cliente: se podría decir que este punto es la otra cara de la moneda de los pain points. Ya que para conseguir un arquetipo de cliente ideal, también hay que conocer sus metas y qué les motiva para poder llegar a consumir tus productos/servicios.
Comprender cómo tu marca puede ayudar: se trataría de recopilar toda la información obtenida y profundizar en el análisis de los beneficios que se pueden ofrecer a los clientes. No es cuestión de explicar qué productos o servicios tienes, sino de transmitir cómo puedes ayudar para solucionar sus problemas y/o conseguir sus objetivos.